Casos de uso
Casos de uso de PHI en la gestión del negocio
PHI lleva el cost-to-serve a cinco lentes de gestión: logístico, comercial, financiero, de inversión y go-to-market (GTM). En cada uno ordena las decisiones en tres horizontes, de la operación semanal al presupuesto anual.
Cinco lentes, tres horizontes
Cada lente ordena las decisiones en tres horizontes de gestión.
Operativo, con cadencia semanal. Táctico, mensual o trimestral. Estratégico, en el plan anual y el presupuesto.
Rutas, almacenes y red de distribución decididos por el costo real de cada visita y cada pedido.
OperativoCadencia semanal
Logística secundaria y almacén
- Balanceo y secuenciación de rutas por costo marginal de visita
- Asignación de turnos y ubicaciones por costo de línea de picking
- Consolidación de viajes y retornos para eliminar km en vacío
TácticoMensual / Trimestral
Red secundaria y almacenamiento
- Frecuencia de visita y pedido mínimo por microsegmento
- Ventanas, carga mínima y cross-dock por cuenta clave
- Política de posiciones y slotting por categoría y rotación
EstratégicoAnual / Presupuesto
Huella de red y tercerización
- Huella de CEDIS y rediseño de la red primaria
- Make or buy: flota y almacenes propios vs. 3PL
- Nivel de servicio objetivo por segmento y su costo asociado
Visitas, mix y política comercial priorizados por margen esperado, no por volumen.
OperativoCadencia semanal
Ejecución de venta y atención
- Priorización de la visita comercial por margen esperado, no por volumen
- Push de SKUs de mayor contribución dentro del pedido
- Cumplimiento de política de descuento en punto de venta
TácticoMensual / Trimestral
Mix management y política comercial
- Mix de portafolio y empaques por microsegmento
- Escalas de descuento, rebates y condiciones por canal
- Migración al modelo de atención correcto: preventa, televenta, digital
EstratégicoAnual / Presupuesto
Cobertura y modelos de atención
- Arquitectura de canales y cobertura por territorio
- Rediseño de modelos de atención y estructura de fuerza de ventas
- Política comercial y pricing diferenciado por cost-to-serve
P&L por pedido, cliente y canal con costo real asignado, para invertir el capital donde rinde.
OperativoCadencia semanal
Margen por pedido y entrega
- P&L por pedido con costo real asignado, no promedio
- Alerta de pedidos por debajo del mínimo rentable
- Fugas de margen: devoluciones, faltantes y notas de crédito
TácticoMensual / Trimestral
Rentabilidad por cliente y canal
- P&L por microsegmento, cuenta clave y canal
- ROI de la inversión comercial: enfriadores, exhibición, promoción
- Umbrales de servicio-a-costo para aprobar excepciones
EstratégicoAnual / Presupuesto
Asignación de capital
- Asignación de capital e inversión comercial por retorno esperado
- Presupuesto anclado en profit-to-serve, no en costo histórico
- Objetivos de margen por segmento en el plan anual
Exhibiciones, frío, promotoría y CAPEX comercial decididos según el profit-to-serve de cada cliente.
OperativoCadencia semanal
Inversión por pedido y punto de venta
- Aprobación de exhibiciones, POP u otras inversiones por pedido
- Portafolio prioritario según frío y la exhibición instalada
- Horas de promotoría asignadas por punto de venta
TácticoMensual / Trimestral
Nivel y tipo de inversión
- Techo de inversión por cliente según profit-to-serve
- ROI por tipo: frío, exhibición, promotoría y crédito
- Retiro y reasignación de activos bajo umbral de PTS
EstratégicoAnual / Presupuesto
Presupuesto y CAPEX comercial
- Presupuesto de inversión comercial por canal y segmento
- CAPEX de activos en el punto de venta por canal
- Costo del capital de trabajo: plazo, crédito y consignación
Cada punto de venta en el modelo de atención más rentable: preventa, televenta, digital o distribuidor.
OperativoCadencia semanal
Asignación al modelo correcto
- Derivación de puntos de venta de baja rotación a televenta u otros modelos digitales
- Costo real del incumplimiento de la frecuencia definida por mosaico
- Ruteo del pedido al modelo de atención más barato
TácticoMensual / Trimestral
Rentabilidad por modelo de atención
- Rentabilidad comparada de cada modelo de atención
- Migración de clientes entre mosaicos por profit-to-serve
- Última milla: reparto propio vs. distribuidor
EstratégicoAnual / Presupuesto
Arquitectura de mosaicos GTM
- Diseño del mosaico de GTM por territorio y densidad
- Make or buy de la cobertura: DSD, mayorista, e-B2B
- Punto de equilibrio de los modelos híbridos